财务经营分析，为公司业绩增长赋能

“ 做财务经营分析不能只会堆数据，要有洞察，要能找到业务增长的机会。"这是很多快递老板对财务部门的要求，然而现实却很让我们这些财务人员犯难：到底该如何弄？如何从数字中看到机会呢？

今天抛转引玉下，假设有如下问题：

背景

公司有40个直营客户，10个非直营客户，每个直营客户发件日均10000票，平均客单价1.8元/票，非直营客户发件日均20000票，平均客单价1.75元/票，则公司日均收入40*1*1.8（72）+10*2*1.75（35）=107万。现在想在下一个月收入日均增加50%，达到160.5万元，如何做？

错误做法

收入增加50万元，每个客户2万元，增加25个客户，也就是找25个日均1万票的直营客户或者非直营客户。

1、160万是日均，所以客户必须在下个月1号开始就要增量，否则不够；

2、160万是所有客户平均，新客户/老客户是否一样？得分开看；

3、大客户小客户是否一样？需要分开看？

4、50万增长，需要多少投入，是否收支平衡？

5、某一个区域扎堆太多，是否导致客单价的效益下降？

6、老客户是否还有增量空间，空间还有多大？

7，除了传统客户，能否有其他渠道，譬如入仓客户；

这些细节都要考虑到，不然就会惹出笑话，以上7个细节都要进行数据量化，这是保障经营工作的方向正确与资源充足。

这个问题的关键是

1、清晰的业绩增长方向

2、保障资源投入的力度

3、剔除明显有问题做法

有了这三点保障，就像上战场的时候，给前线配足枪支弹药，选好容易攻击的阵地。这对于前线的帮助，要比坐飞机空投一个命令，“你把机枪往前挪100米”要有用得多。

错误做法的七个问题

可以归纳为四类

打业务标签，识别不同的业务类型（1、160万是日均，所以客户，2、160万是所有客户平均，新客户/老客户是否一样？得分开看，3、大客户小客户是否一样？需要分开看）

投入产出评估（4、50万增长，需要多少投入，是否收支平衡？）

边际效益评估（5、某一个区域扎堆太多，是否导致效益下降，6、老客户是否还有增量空间，空间还有多大？）

潜在方案评估（7，除了传统客户，能否有其他渠道，譬如入仓客户，黄牛比例多少合适？）

业务标签问题

我们是否足够了解业务差异，不要被平均值迷惑。业务标签，要结合具体业务场景，找对业务结果影响最大的因素，做成标签；

对于直营客户或者非直营客户，要考虑新客户or老客户，收货位置，货量大小，交货时间，是否抛货。

潜在方案

1、测算测试结果的投入产出比

2、评估测试过程的优化空间

3、推算：如果扩大范围，预计投入产出

方案综合分析

有了以上分析基础，对于业务部门提出的方案，就能快速分辨问题。

1、是否错误估计了客户的投入产出数据？

2、是否没有考虑边际效益递减问题？

3、是否没有注意不同客户/产品结构/的区别？

4、是否没有考虑投入产出结合，是否忽视自身收货，操作，服务能力的上限因素？

5、是否没有考虑优化细节，存有大量优化空间？

总结

这样我们结合财务业务数据能快速识别出业务部门方案的优劣，提醒业务部门改善。而对管理层而言，能发现问题，也是在驱动业务增长，总好过拍脑袋就上然后再着急忙慌地补漏洞。