谈判的时间策略【采购谈判】

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消耗时间

2016年，刚刚成为采购品类经理的A，前往日本京都，准备参加一次为期10天的谈判。

30岁的A，年轻气盛，近期又被公司提拔，正踌躇满志，想大干一番。在出发之前，他看了很多关于日本人的心理、精神及文化传统方面的书籍，为谈判做足了准备工作。飞机着陆后，等候已久的供应商代表先是诚恳而热情地表达了对他的问候，随后就把他送上了一辆豪华舒适的轿车。

A舒舒服服地靠在轿车后面的沙发上，心想：“显然，日本人把自己看做非常重要的人物。”他见供应商代表姿态僵硬坐在两张折叠椅上，于是主动邀请他们：“过来一起坐吧，后面能坐得下。” 

供应商代表说：“哦，不，您是重要人物，需要好好休息。”A心中更加得意。

轿车行驶的过程中，供应商代表无意间问了一句“您什么时候乘机回国？我们可以安排这辆轿车准时送您到机场。”A显然已经被这热情的接待冲昏了头脑，毫无防备的将返程信息交给供应商。

在接下来一周之内，供应商安排了从参观皇宫、神庙，到介绍艺妓、花道、茶道等一系列游玩活动，绝口不提谈判事宜。当A问起何时开始谈判，供应商总是说：“还有时间，还有时间。”一切似乎都在暗示A，谈判及签约都是轻而易举的事情，不必多虑。

到了第8天，合作双方才进行实质性的谈判，但因为多个环节双方存在分歧，所以进展缓慢，为了缓解紧张的氛围，供应商提出安排参观自家工厂的活动，而使当天的谈判早早结束。

经过第9天合作双方的共同努力，谈判中一些非核心问题，双方开始达成一致，但是一个关键性问题，双方还是存在分歧，就在这时，供应商表示要设宴欢送A明天回国，这个分歧，他们会请示领导，争取第10天早上给与答复。

第10天早上，供应商表示领导对于分歧问题给与了一定的让步，但是这个让步并没有达到A的预期，正谈到紧要关头，A突然被告知飞机起飞时间快到了，送他去机场的那辆轿车已经到了。供应商“好心”地提出建议：剩下的问题在车上继续谈，但这样短暂的路程，A已经没有时间去讨价还价了，到达机场前，只能答应供应商的合作条件。

供应商之所以能够在此次谈判中获胜，是因为他们预先知道了A所拥有的时间，并且知道他对此次谈判志在必得，无法空手而回，所以运用谈判中的时间策略，先消耗他的时间，最后以逸待劳，获得了自己想要的结果。

从这个案例中，我们可以看出，对于时间策略的合理利用，可以使自身的谈判力量倍增，从而赢得谈判，获得更大的利益。所以下面，我们就开始深入学习并掌握这个策略！

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时间策略

时间策略是指在谈判过程中，将时间作为武器，通过选择时机、拖延决策、适当缓解、最后威逼等一系列手段获得谈判主动权的方法。

这一策略可以屡见奇效的根本原因在于谈判双方对于谈判结果的时效性要求不同。在谈判的过程中，随着时间的流逝，对于谈判结果更加迫切的一方，会在谈判的过程中采取一系列更加主动的措施，迎合谈判对手，为了达成合作而放弃某些利益。

因此，一名时间策略的高手，会在谈判过程中，人为进行干预，使时间产生停顿、减缓和加速的效果，从而加剧谈判对手内心的焦虑感。一般情况下，可以采用如下的方式：

1.选择时机

受节假日供求关系影响

《旧五代史·晋书·安重荣传》中有云“机不可失，时不再来。” 对于采购而言，选择一个适当的谈判时机就更加显得尤为重要了。

我们以苹果为例：一般在12月——次年2月的春节前后，价格受节假日供求关系影响，会有小幅度上扬，之后价格随之下降，3月进入价格谷底，4月份后价格逐渐提升，8-9月达到最高点，10-11月随着新苹果大量上市，价格会有所下降。如果采购在8-9采购苹果，即使你的采购技巧再出色，也很难取得3月采购的低价。

（2020年苹果期货价格走势图）

2.拖延决策

打乱对方的谈判节奏

拖延是为了打乱对方的谈判节奏，削弱对方实力、由被动转为主动的有效手段。

这种方式，常被采购用在向供应商索赔的谈判中。通常情况下，供应商接到采购的索赔请求，都会提前准备好一套说辞，用于推卸相关责任。但是到了约定好的时间，采购就是迟迟不肯露面，随着时间的推移，供应商的内心就越发的焦躁。

最终，当采购终于露面的时候，供应商精心准备好的说辞，早已忘却的八九不离十了。此时采购再向供应商解释迟到的原因，是因为正在安抚使用部门，降低这件事情对供应商负面影响。

这套大棒加胡萝卜的组合拳打过去，往往会取得令人较为满意的谈判结果。

3.适当缓解

缓冲矛盾或紧张关系

人作为感性动物，很难保证在谈判过程中不受自身和外在情绪的影响，尤其是一个大型谈判只因为一个小小的分歧而无法达成一致的时候，谈判双方都会沉浸在沮丧、无助甚至是愤怒的情绪当中。这时的人们很可能忘记自己谈判的初衷，陷入为了战胜对手而谈判的陷阱之中。

这时谈判一方或双方提出暂时中止谈判，可以缓冲双方的矛盾或紧张关系，转换谈判的气氛；也可以让谈判人员重新思考谈判的方法与策略，从而为重新进行谈判奠定了基础。

4.最后威逼

给对方施加压力

通过向谈判对手提出双方达成一致的最后期限，给对方施加压力或打乱对方的部署，为自身争取谈判主动权的一种方式。

文章开头提到同事A讲述的案例，就是这个方法最好的体现。因“最后威逼”具有一定的威胁性，因此使用时应把握好它的“度”，考虑好口吻与语气；同时，应给自己留出一定的余地，以免对方一旦不予理会，己方仍有继续谈判的可能。

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实战演练

既然时间策略在谈判过程中拥有如此巨大的作用，作为采购的我们又该如何应对供应行对你使用这一策略呢？

1.对自身谈判计划严格保密

同事A之所以在谈判过程中落了下风，究其根本原因是因为在谈判伊始，他向供应商透露了自身的时间安排，这样供应商就可以有的放矢的使用时间策略，先是用各种活动拖延决策进展，再用登机时间迫在眉睫进行最后威逼，从而取得谈判的胜利。如果供应商不清楚A的时间安排，又如何使用时间策略呢？

2.主动制定谈判议程

谈判议程分配了不同谈判议题的顺序和时间，以自身为主的谈判议程，是争取谈判主动权的一项重要措施。通过议程安排，可以使谈判紧凑进行，紧扣谈判主题；也可以使谈判变得冗长乏味，偏离主题而陷入枝节的纠缠。谈判议程不同，对谈判者的精力、心理、意志的影响也不相同，争取于已有利的谈判议程，至少可以使自身避免在谈判开始就落入下风。

3.及时总结

对于已经达成一致的合作意向，采购应该主动进行总结，形成书面谈判备忘录，经双方签字认可。这样可以避免谈判双方对于一个已经达成一致的议题反复纠缠，从而产生拖延决策的情况发生。另外，也可以根据双方达成一致的情况，总览谈判进展。在适当的时候，进行休会，使整个谈判张弛有度，从而促使更好的谈判结果产生。

从上面的描述当中我们可以看出，时间策略是一个表面很好理解，但深层次运用又具有一定难度的策略。但正是这种难易掌握的情况，才造就了其显而易见的谈判功效，希望每一位采购都能用心掌握，在谈判中熟练运用，为自身的职业发展，增加更大的筹码！