“谈判”在采购的技能树里是高阶技能。有些采购不得要领,谈判效果不好。我和大家分享一些采购可以立即上手的谈判技巧。
1、确认采购的授权
利益相关方(采购领导,使用部门,项目经理等)想要达到的目标是什么。
您作为甲方的谈判代表,可以接受什么,可以让步什么。
实战点:不是所有公司领导都像教科书写的,能把目标、底线和授权说清楚。
对于自信心强的老板,您可以开诚布公地询问,说出自己的想法;对于自信心弱的老板,您需要“聊”出来。比如乙方如果提出什么条件,你该怎样应对。谈判中是否可以做决定还是会后向老板请示。
注意:自信心越强的老板,给您的授权会越大;相反的老板,您要学会向他汇报,而不是自作主张。
如果您是在行业内采购金额或者利润率很大的甲方,而乙方的可替代性很强,产品比较简单,那您可以采取“盘剥”性谈判,即提出一个远低于市场价格的“目标价”,先将供应商一军。
供应商肯定会说,这个价格低于成本,做不了。或者供应商会问您的目标价什么。
这时您要故作轻松地说,“现在是8家比价,我们只考虑最低价中标,你再考虑一下。我跟您面谈,是希望能帮您做成这笔单子。截止到下周三前给我最终价”。
之后战斗基本结束,一些供应商会退出,剩余的供应商会给出最低价,采购割韭菜即可。
如果您是在相反的情况,您公司在行业内一般般,而供应商几乎不可替代。
那您需要调动公司的领导资源,一起跟供应商议价。
有的人说了,领导叫我去跟供应商谈判,现在我拉上领导一起,领导会不会觉得我能力不行?
这取决于您怎么跟领导说。
我教您,您要以自信的口吻跟领导讲,这家供应商是如何强硬,尽管你做了一些努力。
建议更高级别的领导出面跟供应商谈,让供应商觉得自己受到重视,会对结果有帮助。
之后在谈判场上,有了领导的助阵,如果供应商仍然不肯让步,领导会把注意力转移到供应商身上,而不是质疑你;如果供应商做出一些让步,领导会沾沾自喜;你在这个过程中,如果衔接的好,也会沾光。
人都有在熟悉的环境里舒服,陌生的环境里担惊受怕的本性。在甲方所在地谈判,采购可以获得先天的心理优势,有主人的感觉,利于发挥。
如果在谈判过程中出现问题,采购可以迅速请示,迅速获得支援。
如果去到乙方,采购的讲话势必有所顾忌,会让自己身陷险境。
采购要主导谈判前会议,可以酌情邀请项目经理、品质或设计参与谈判。
分享目标、底线,每个人负责哪方面的事情,谁负责回答什么。
如果供应商提问,谁来回答,怎么说等等。
供应商参与此次谈判的人员和每个人的级别。
他们的分工都是什么?我方谈判团队是否都能回答他们可能的提问?
采购要预判谈判会有几轮,跟供应商的谈判团队每次会议讲到什么程度,是否需要强制供应商的老板在本次或者下次参与等等。
谈判安排在甲方熟悉的会议室,要有投影仪、激光笔,干净整洁。
要有跟人数相符的空间。不能太拥挤,也不能太空旷。
甲方要坐在门的对面,乙方面朝墙壁或者窗户。从心理上甲方取得主动。
由于采购有了充分的准备,对于谈判过程中可能产生的各种情景都预先设计了话术和对策,采购代表甲方就要充满自信,同时要有恰当的商务礼仪引导谈判良性开展。
比如甲方的着装要得体,商务事宜一般都着西装;在供应商到达前台时进行礼貌性的迎接;供应商落座后提供咖啡或茶。不要立即进入主题,开始暖场。
比如询问供应商这次的行程安排,来的时候交通如何,飞机是否晚点;如果有不熟悉的供应商人员,主动交换名片,询问他的经历和背景。通过暖场摸清楚对方的心态和段位,为谈判开始做准备。
开始谈判时,作为甲方的谈判代表,采购当然是要主持会议,协调沟通。
切记,无论在何种情况下,采购绝不能首先妥协。如果对方始终不让步,你也不能提出任何妥协方案,可以参考调用领导资源参加谈判的方式,增加强势砝码。
采购要时刻表现出强烈的自信,一些软弱的话切忌讲出,如“不是我要你们降价,是我家老板要这么做”。供应商会想,那你让老板跟我谈啊,你算什么啊。
相反,你可以说“这次谈判,我是在帮你们拿到你们想做的业务,在激烈的竞争中生存下来”,这样会命中供应商的目的,推动他们尽快亮出底牌,还不伤和气。
另一个小技巧是,采购谈判进行的节奏要把握好,切忌时间过长。
如果你的话术和套路都用完,供应商柴米不进,要马上休会,再酌情安排下一轮商谈。时间过长,会影响采购的自信心,导致自己妥协,亮出底牌。
还有一点要注意,谈判的过程中不要多次重复自己的观点,这也会显得自己没有立场,容易动摇。
在谈判结束后,采购要写会议纪要,把双方达成的协议落实到纸面。
要经乙方确认,避免有歧义或者反悔。
最后,最实用的办法还是跟供应商交心,以诚相待,发展长期稳定的关系,达到双赢。
美团社招配送城市运营经理、进向物流主管、物流结算、库内布局规划岗、运营督导(物流方向)
5627 阅读卡夫亨氏24-25届校园招聘供应链管培生,10.31截止
5009 阅读小鹏汽车2025届校园招聘供应链岗位
4274 阅读珠海港股份2025届校园招聘物流工程专业
4129 阅读大洋物流2025年度校园招聘(总部深圳)
3964 阅读华润万家2025届校园招聘采购管培生
3947 阅读华贸物流2025届秋季校园招聘正式启动!
3687 阅读顺丰社招行业运营专员、国际客户经理、储备网点负责人、SME客户经理、招聘专员等
3552 阅读盒马社招店仓规划专家(系统&流程规划方向)、储备物流专家、仓储运营(生鲜越库)
3450 阅读京东校招网申倒计时
3446 阅读