【干货】每个采购都能学会的谈判技巧

“谈判”在采购的技能树里是高阶技能。有些采购不得要领，谈判效果不好。我和大家分享一些采购可以立即上手的谈判技巧。

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谈判开始前的准备

1、确认采购的授权

利益相关方（采购领导，使用部门，项目经理等）想要达到的目标是什么。

您作为甲方的谈判代表，可以接受什么，可以让步什么。

实战点：不是所有公司领导都像教科书写的，能把目标、底线和授权说清楚。

对于自信心强的老板，您可以开诚布公地询问，说出自己的想法；对于自信心弱的老板，您需要“聊”出来。比如乙方如果提出什么条件，你该怎样应对。谈判中是否可以做决定还是会后向老板请示。

注意：自信心越强的老板，给您的授权会越大；相反的老板，您要学会向他汇报，而不是自作主张。

2、分析甲方和乙方的强弱对比

如果您是在行业内采购金额或者利润率很大的甲方，而乙方的可替代性很强，产品比较简单，那您可以采取“盘剥”性谈判，即提出一个远低于市场价格的“目标价”，先将供应商一军。

供应商肯定会说，这个价格低于成本，做不了。或者供应商会问您的目标价什么。

这时您要故作轻松地说，“现在是8家比价，我们只考虑最低价中标，你再考虑一下。我跟您面谈，是希望能帮您做成这笔单子。截止到下周三前给我最终价”。

之后战斗基本结束，一些供应商会退出，剩余的供应商会给出最低价，采购割韭菜即可。

如果您是在相反的情况，您公司在行业内一般般，而供应商几乎不可替代。

那您需要调动公司的领导资源，一起跟供应商议价。

有的人说了，领导叫我去跟供应商谈判，现在我拉上领导一起，领导会不会觉得我能力不行？

这取决于您怎么跟领导说。

我教您，您要以自信的口吻跟领导讲，这家供应商是如何强硬，尽管你做了一些努力。

建议更高级别的领导出面跟供应商谈，让供应商觉得自己受到重视，会对结果有帮助。

之后在谈判场上，有了领导的助阵，如果供应商仍然不肯让步，领导会把注意力转移到供应商身上，而不是质疑你；如果供应商做出一些让步，领导会沾沾自喜；你在这个过程中，如果衔接的好，也会沾光。

3、把供应商邀请到甲方所在地

人都有在熟悉的环境里舒服，陌生的环境里担惊受怕的本性。在甲方所在地谈判，采购可以获得先天的心理优势，有主人的感觉，利于发挥。

如果在谈判过程中出现问题，采购可以迅速请示，迅速获得支援。

如果去到乙方，采购的讲话势必有所顾忌，会让自己身陷险境。

4、跟参与谈判的团队达成一致

采购要主导谈判前会议，可以酌情邀请项目经理、品质或设计参与谈判。

分享目标、底线，每个人负责哪方面的事情，谁负责回答什么。

如果供应商提问，谁来回答，怎么说等等。

5、确认供应商参与谈判人员的授权

供应商参与此次谈判的人员和每个人的级别。

他们的分工都是什么？我方谈判团队是否都能回答他们可能的提问？

采购要预判谈判会有几轮，跟供应商的谈判团队每次会议讲到什么程度，是否需要强制供应商的老板在本次或者下次参与等等。

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谈判进行中的技术

1、会议室的准备

谈判安排在甲方熟悉的会议室，要有投影仪、激光笔，干净整洁。

要有跟人数相符的空间。不能太拥挤，也不能太空旷。

甲方要坐在门的对面，乙方面朝墙壁或者窗户。从心理上甲方取得主动。

2、通过暖场考察供应商的段位

由于采购有了充分的准备，对于谈判过程中可能产生的各种情景都预先设计了话术和对策，采购代表甲方就要充满自信，同时要有恰当的商务礼仪引导谈判良性开展。

比如甲方的着装要得体，商务事宜一般都着西装；在供应商到达前台时进行礼貌性的迎接；供应商落座后提供咖啡或茶。不要立即进入主题，开始暖场。

比如询问供应商这次的行程安排，来的时候交通如何，飞机是否晚点；如果有不熟悉的供应商人员，主动交换名片，询问他的经历和背景。通过暖场摸清楚对方的心态和段位，为谈判开始做准备。

3、谈判中的实战技巧

开始谈判时，作为甲方的谈判代表，采购当然是要主持会议，协调沟通。

切记，无论在何种情况下，采购绝不能首先妥协。如果对方始终不让步，你也不能提出任何妥协方案，可以参考调用领导资源参加谈判的方式，增加强势砝码。

采购要时刻表现出强烈的自信，一些软弱的话切忌讲出，如“不是我要你们降价，是我家老板要这么做”。供应商会想，那你让老板跟我谈啊，你算什么啊。

相反，你可以说“这次谈判，我是在帮你们拿到你们想做的业务，在激烈的竞争中生存下来”，这样会命中供应商的目的，推动他们尽快亮出底牌，还不伤和气。

另一个小技巧是，采购谈判进行的节奏要把握好，切忌时间过长。

如果你的话术和套路都用完，供应商柴米不进，要马上休会，再酌情安排下一轮商谈。时间过长，会影响采购的自信心，导致自己妥协，亮出底牌。

还有一点要注意，谈判的过程中不要多次重复自己的观点，这也会显得自己没有立场，容易动摇。

4、谈判后的事情

在谈判结束后，采购要写会议纪要，把双方达成的协议落实到纸面。

要经乙方确认，避免有歧义或者反悔。

最后，最实用的办法还是跟供应商交心，以诚相待，发展长期稳定的关系，达到双赢。